谁也离不开谁，两者相互依存。有时又难免磕磕碰碰。比方，厂家担心经销商缺乏忠诚，扰乱市场，而经销商埋怨厂家政策多变，价位不一，同时也会顾虑同行中的大户支配市场。厂商各自实现利益的最大化就体现在双方如何尽量消除这种矛盾，建立起一个相对平衡的利益机制。从市场上看，哪里的生产商能与经销商保持健康的合作关系，哪里的消费者就可以得到更满意的产品和更好的服务。

国几个有实力的大企业采取了截然不同的销售模式。其原因之一是这几大品牌进入空调市场的时间有先有后，空调行业。而各企业又是结合当时的市场状况和自身特点来建立销售模式。经过了不时的摸索和完善之后，依然沿用了最初进入市场时所建立的基本框架。

    解析我国空调市场三大销售模式

    春兰模式

每家经销商都拥有各自的批发网点和二级分销商体系。春兰曾经对经销商的发展规模进行许多限制性的规定，    春兰集团全国现有 1500 多家经销商。比如春兰经销商的平均月销售额最低不能少于 40 万元，最高也不能超过 120 万元，直到最近两年的这种硬性规定才有所放松。

春兰集团还在全国范围内建立了 150 家专卖店，    为了使经销商的经营业绩有一个比较规范的衡量规范。但为了防止与经销商的利益发生抵触，春兰专卖店的规模一般不超过经销商的水平，每座城市专卖店的数量也限制在２～３家以内，而且在专卖店中销售的春兰空调定价也略高于经销商的价格，这种做法对稳定价格、平衡市场起到一定的积极作用。

厂家要在销售渠道上注意以下几种情况：     这种销售模式中。

    1 ．要把握好经销商的选择；

维护终端市场价格的统一；     2 ．严格的控制市场零售价。

    3 ．协调好各区域经销商之间的利益抵触。

    格力模式

格力、科龙、美的等企业采用的分销模式是 " 大户激励机制 " 这种模式与春兰模式的主要区别在于它不限制经销商做大规模，    空调行业中。而是每个区域都着力培养数个销售大户。为此它采取了一套有效的激励机制，如在销售淡季有高达７％－８％的返利，全年有２％－３％的返利，销售额越高，返利回款比例也就越高等。

如果在每个地区只坚持与几家经销大户关系密切，    格力模式的优势在于极大地降低了销售管理本钱。对于大型空调企业来说。易于理顺关系，紧密协作，而对于中小经销商的协调工作，则可以放手由经销大户来完成。

    海尔模式

丰衣足食。不管在省会乡村、地级乡村还是县级乡村，    海尔空调的分销方式是自己动手。海尔公司都会依靠自己的分支机构建立销售网络和渠道，发展零售商。

并配合市场销售，    由于各地营销中心的存在海尔有能力严格选择零售商。举行多种行之有效的宣传促销活动，这也为维护品牌形象和今后的规模化发展打下了良好的基础。

降低了销售渠道的本钱，    这种模式的优点在于：取消了中间流通环节。厂家能真正拥有属于自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理。目前，国内能够采取这种模式的一般是实力雄厚的大集团、大企业，而且为数不多。

厂商之间的感觉一直很微妙。     分销问题上。